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修理廠為什么賣不好保險?

發布日期:2019-09-29

前言:門店到底該不該做保險業務?又該如何做好保險業務?


無可置疑,保險公司是汽車售后服務市場最大的買單者。因此,保險對于售后服務的重要性不言而喻。


“保險丟,售后亡?!贝髱熲k噴副總裁王健勇更是如此認為。


因此,汽服門店兼職賣保險業務已然成為一種趨勢。但趨勢之外,依然有門店并不認為自己有做保險業務的必要。


而再將視線轉回已經做保險業務的門店,雖然他們已經開始行動,但很多時候在保險業務的經營上卻不得其法。再加上自身體量的先天局限性,保險業務做到最后很容易就成為雞肋,食之無味而又棄之可惜。


那么,門店到底該不該做保險業務?又該如何做好保險業務?


01

修理廠為什么要賣保險


“為什么做保險?我覺得簡單粗暴的答案只有一個,就是為了賺錢,為了多元化的賺錢?!彼拇ň淦嚤kU項目部總經理程如意曾在2018中國(廣西)城市戰略大會上如是說。


據程如意透露,2017年精典汽車后市場門店收入是3.45億,利潤是3100萬,精典汽車的基礎業務利潤是52%,保險利潤占了43.4%。


“2017年,我們整個門店的保險規模是3.13億,我們門店的月均保險銷售是38萬,我們做得好的門店可以達到102萬的月均銷售?!?/span>


在程如意看來,門店必須要做保險。她的理由很簡單,因為門店現在受到社保、房租、環保和電商等沖擊。


程如意以社保為例。門店如果有20個員工,那么一年的社保投入將近是18萬,門店需要有18萬的利潤才能維持以前的水平,這還不包括其他三座大山。


“我們經常在自嘲,我們必須改變盈利結構才能生存,必須多元化我們的盈利結構。就像保險一樣,一張桌子兩個人,但是創造了店內一半的利潤,所以我們的坪效非常高?!?/span>


而或許多元化盈利外,鎖定客戶也是門店要做保險業務的又一個理由。


2019年,門店普遍感受到進廠臺次下滑的危機。而這其中就有保費的影響因素。目前,市場上已有門店推出買保險送服務的模式,這其實變相地進一步鎖定了客戶,降低了車主的流動可能性。


設想下,這種模式要是覆蓋到一定規模,如果門店還不做保險業務,或許進廠臺次就會受到更嚴重威脅。


因此,一定意義上說,保險對門店而言,已然成為剛需。


02

修理廠為什么做不好保險業務


如前文所說,雖然現在很多門店都在賣保險,但保險業務對于大部分修理廠而言并不好做。


這或許跟保險公司對修理廠的保險業務不重視有一定關系。目前從保險公司端來看,4S店的保費渠道一直是他們最為看重的部分。


一方面,4S店控制著新車保費資源,而新車保費又是各家保險公司互相搶奪的最大“肥肉”。雖然有法律條文明文規定汽車經銷商不得強制消費者購買保險,但通過4S店購買至少第一年的車輛保險已成為業內“潛規則”。


另一方面則是,相比于修理廠,保險公司認為,4S店在維修質量和配件質量上更加靠譜。


借助著規模和質量的優勢,4S店在和保險公司的合作中具有很強的話語權和談判能力。而保險公司也的確特別重視4S店,雖然他們為此也付出了相當大的代價,比如定損價格和送修比等。


再將目光轉回修理廠。修理廠因為自身體量和先天條件,沒法做到4S店那樣的規模優勢。再加上,單純賣保險,可能又拼不過保險公司的電銷團隊。


因此和修理廠的合作中,保險公司處于明顯具有話語權的一方。也因此,在定損價格和送修上,保險公司更是不怎么重視修理廠。


嚴格說起來,修理廠所遭受的算是差別對待。但是沒辦法,實力不如人,差別對待似乎也就只能默認了。


而這種差別對待帶來的問題就是修理廠賣起保險很費力,就算賣出點保險,卻也換不到多少修,搶不到事故車,進而也就沒有什么利潤可言。


時間一長,修理廠自然而然就缺少賣保險的動力。

 

人員問題似乎是修理廠賣不好保險的又一個原因。


嚴格來說,相比于壽險而言,車險稍顯好賣一些。但這句話的潛臺詞是車險其實也沒那么好賣。假使沒有一支實力強勁的人員隊伍,其實也很難能做好保險。


程如意就從人員角度,分析了很多門店做不好保險業務的一些共性原因。


“第一個是兼職人員。很多門店保險是兼職人員在做,他們精力有限,跟進不到位,聯系不好;其次,有的門店聘請專業人員做保險,但是人員專業了,沒有人帶沒有人教也實現不了專業價值;最后,有的門店聘請專家或者老手做保險,或者自己培養一個人,但也會面臨一個問題,人員留不住?!?/span>


03

4S店捆綁銷售車險被強勢監管會是修理廠的機會?


前面我們提到,4S店因為具有新車保費的天然優勢,因而獲取了很多資源支持。

但是這種優勢似乎有被瓦解的可能性。


據中國證券報和上海證券報等報道,為切實解決消費者關切熱點,有效解決汽車4S店等車商類兼業代理機構的捆綁銷售問題,銀保監會保險中介監管部已下發《4S店兼業代理機構捆綁銷售保險專項整治工作方案》。


而此次整治對象是各地轄內持有《保險兼業代理業務許可證》的4S店,以維護消費者權益、規范市場秩序為目標,以法律法規為準繩,全面整治轄內持證4S店存在的捆綁銷售車險等損害消費者權益的突出問題。


倘若,4S店捆綁銷售車險被強勢監管,4S店在保費上最大的籌碼似乎就會不復存在。


只是,這種現象真的會改變嗎?


而且,如果4S店捆綁銷售車險這種潛規則被取締,修理廠能不能抓住這樣的機會?


04

修理廠做好保險的可能模型


整體而言,修理廠做保險業務的主要劣勢是規模。而修理廠想要突破保險業務瓶頸,似乎這點也應該是著力點。


如果我們只著眼單店的角度,或許沒有超強的客情關系管理,門店做不好保險似乎是個無解的命題。


但從整體角度而言,獨立售后做好保險也不是無招可用。


聯盟模式似乎就是一個答案。


對修理廠而言,一家店的體量是小的,但是十幾家或二十幾家的修理廠形成一個聯盟,他的規模自然而然也就大了起來。那么,和保險公司的合作中,話語權自然也就能有所提升。


而行業中也已經有此做法。


2012年6月,徐向東就曾召集張家港市的近十幾家修理廠,正式成立了張家港維修誠信聯盟。


據徐向東介紹,聯盟的成立使得修理廠在與配件供應商的談判中更有話語權,能拿到更優質的產品和更優惠的價格,之后的保險業務也進展得順風順水。


“隨著修車業務的增長,我們的保險業務從第一年的800萬做到了第二年的2000萬,后來各大保險公司都主動來與我們合作?!?/span>


此外,攜眾汽修聯盟采用是同樣的做法,聯合多家修理廠,形成一股力量,進而提升自己的競爭力和談判話語權。


而精典汽車的“社區店+鈑噴中心”的模式,其實也算是做好保險的一個解決方案,雖然這樣的方法可能很多修理廠無法復制。


“社區店+鈑噴中心模式的邏輯在于,我們的門店賣出保險,客戶產生了大量理賠,而我們需要更多的場地來承接這些業務,所以才會去建設大型鈑噴中心?!?/span>


在唐智勇看來,相對于保險公司而言,精典汽車的門店能夠更容易、也更高頻地接觸到客戶,門店的洗美、保養、輪胎、快修等基礎服務能夠為包括保險、金融、二手車、新零售在內的衍生業務帶來天然的流量,而衍生業務也成為了門店盈利增長的核心。


據2017年精典汽車年報顯示,衍生業務的營收占比已經達到了47.9%。


修理廠建立鈑噴中心其實也算是一個方法。


在唐智勇看來,保險是金融服務,保險公司不可能去建自己的鈑噴中心,所以未來需要有人去承接保險售后的服務。


“政策的大趨勢是要把不規范、不環保的企業淘汰掉,未來跟保險公司合作的只有合規、優質、高效的鈑噴企業,并且形成一種新的利益平衡關系?!?/span>


雖然一家修理廠建立鈑噴中心似乎并不現實,但采取和鈑噴中心合作或者打造共享鈑噴中心的模式未嘗不可一試。


05

修理廠執行層面的策略


精典汽車從事保險已經有15年的時間,而他們將自己做保險的經驗歸納為“精典融信三塊‘磚’”,即專業區域、專業流程和專業團隊。


精典的觀點是,門店應該設立專門的區域,而且這個區域最好是在客戶休息室旁邊。因為客戶在其他項目施工的時候,保險專員可以介入跟他溝通。


專業區域是非常重要的,但其實在精典,他們認為,專業區域并不是最核心的一塊磚,專業流程和專業團隊至關重要。


專業流程上,精典的做法是按90天、60天、30天為周期去對建檔客戶進行推進,而且不能只發短信,必須打電話。


“其實,賣保險最重要的是兩點,一個是便捷,一個是便宜。當你讓客戶體驗到便捷的時候,他就忽略差價的存在。比如他在其他的渠道買保險,他要跑各種各樣的手續,耗費大量的時間成本、人力和物力。但是在我們這里買保險是我們代辦的,他并不在乎300塊的差價?!背倘缫獗硎?。


而據程如意介紹,精典的核心團隊中,5年以上的銷售人員占到90%,10年以上的占到40%?!拔覀兊膱F隊很穩定,我們的團隊薪酬都在1萬+以上。我們認為一個團隊要熱愛公司,熱愛集體,要有歸屬感,認同公司的企業文化,他才能把優質的服務帶給客戶?!?/span>


關于修理廠如何做好保險業務,徐向東認為關鍵有兩點:首先,確保保險業務的本土化落地;其次,門店對保險業務的定位要準確。


“保險一定要本土化落地,你沒有給當地業務,你想賠付理賠是不可能的。此外,修理廠做保險應該是為維護自己的客戶而做,如果是我們自己的客戶,我哪怕虧20個點我也要維護好。如果不是我的客戶,很難為保險公司做業務?!?/span>


與此同時,徐向東認為修理廠做保險具有很大的渠道優勢。


徐向東的觀點是,近兩年保險業務越來越合規,合規之后一些險企不能亂送擁金與服務,保險公司的電銷車險業務量開始大幅下滑。而修理廠是直接接觸C端車主,所以修理廠的渠道結合套餐優勢會很大。


“做保險最重要的王牌其實是服務,當你把所有的焦點都聚焦在服務上,就一定能把保險做好?!背倘缫夂苁呛V定。


作者 | 王正飛

來源 | 汽車服務世界(ID:asworld168)

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